Peu importe la nature de votre entreprise et sa taille, vous ne pouvez pas vous passer de la prospection commerciale. C’est le pilier de toute votre stratégie marketing : attirer de nouveaux clients vers votre entreprise, avec un message clair et adapté à votre cible. Formulé comme ça, ça paraît simple. Mais la prospection commerciale pose problème dans beaucoup de structures. Voici donc nos 8 meilleurs conseils pour enfin réussir votre prospection commerciale !
Une prospection commerciale humaine
Premier conseil : humanisez votre prospection commerciale. Certes, vous allez devoir automatiser certaines tâches pour gagner du temps. Mais ne fonctionnez pas comme un robot pour l’ensemble de votre prospection !
Si le marketing direct fonctionne aussi bien, c’est car c’est l’humain qui est placé au centre. En matière de démarchage clients, le plus important reste d’avoir un message adapté à votre cible.
Et s’il est primordial d’imaginer un persona pour avoir une idée assez nette de qui sont vos prospects, cela ne signifie pas que tous vos clients potentiels ont exactement le même profil.
Alors n’hésitez pas à segmenter vos prospects et à construire un message personnalisé en fonction des quelques critères qui les différencient.
Écoutez avant de prospecter
Conseil n°2 : prenez le temps d’écouter avant de prospecter. Avant de vous lancer dans le démarchage, observez sur les réseaux sociaux les différentes informations que vous pouvez trouver sur votre prospect ou sur un segment de vos clients potentiels.
L’objectif est d’identifier le « trigger ». Il s’agit de l’élément qui va vous permettre d’enclencher la conversation et, retour au point n°1, d’humaniser les échanges que vous aurez avec votre prospect.
Si vous venez répondre directement et clairement à un problème que votre prospect rencontre, votre prospection commerciale sera au top de son efficacité. En effet, que demander de mieux qu’une solution offerte sur un plateau ?
Définissez un plan de prospection commerciale
Troisième conseil pour réussir votre prospection commerciale : définissez un plan. Comme pour n’importe quelle stratégie marketing, il faut s’organiser à l’avance.
Sinon vous allez vous perdre dans votre to-do list, dans les nouvelles technologies à votre portée et dans les médias sociaux à utiliser. Ainsi, rien de ce que vous allez entreprendre n’aura réellement d’efficacité. Alors cessez de perdre votre temps précieux et définissez un plan de prospection.
Cela commence évidemment par la définition de votre persona. Vous pouvez même aller plus loin et définir plusieurs personas pour chaque segment de votre activité.
Penchez-vous ensuite sur le passé : étudiez ce qui a fonctionné ou non dans votre prospection commerciale. Vous saurez ainsi ce qui vous fait perdre du temps et ce qui mérite d’être approfondi.
Puis créez une méthode avec des étapes à suivre pour chaque catégorie de prospects, c’est-à-dire chaque persona que vous aurez identifié au préalable.
N’oubliez pas de déterminer les éléments que vous devrez obligatoirement récolter durant votre prospection commerciale. Et, enfin, prévoyez un scénario d’accroche pour chaque canal de prospection client que vous utiliserez.
Apportez de la valeur
Beaucoup trop d’entrepreneurs pensent que faire de la prospection commerciale signifie vendre un produit. Non ! Prospecter, c’est apporter une solution à un prospect.
Mais proposer cela de manière frontale fonctionnera avec seulement très peu de prospects. Il faut donc apporter de la valeur petit à petit et surtout gratuitement dans un premier temps. Par exemple en proposant une conversation téléphonique, en offrant un e-book, en rédigeant des articles de blog, etc.
Offrez dans un premier temps votre expertise. L’objectif est que vous deveniez une référence dans votre domaine aux yeux de vos prospects.
Utilisez de nouveaux médias
Être efficace dans sa prospection commerciale, c’est aussi être là où le client ne nous attend pas forcément. Alors ne concentrez pas tous vos efforts sur LinkedIn.
Proposer du contenu pertinent sur Facebook ou en story Instagram vous permettra d’attirer l’attention de vos prospects même dans les moments où ils ne sont pas concentrés sur le travail.
Et c’est en fait dans ces moments là qu’ils seront le plus disponibles pour entendre de nouvelles idées et s’intéresser aux solutions que vous proposez.
Alors étudiez les différents médias sociaux et construisez une stratégie épique pour chacun d’entre eux. Dans la mesure où vos prospects les utilisent, bien sûr !
Créez du contenu dédié à votre prospection commerciale
Nous vivons à l’ère du contenu. Sur les différents réseaux, créer du contenu épique est le meilleur moyen de vous démarquer.
Alors notre conseil est de vous demander quel message et quelles solutions vous pouvez apporter à vos prospects. Puis identifiez les différents réseaux sur lesquels ils se trouvent. Enfin, définissez quel contenu vous pouvez apporter sur chacun d’entre eux pour leur offrir des solutions.
Articles de blog, vidéos, infographies, stories interactives : tout un panel de solutions s’offre à vous à l’heure du marketing digital. Alors n’hésitez pas à exploiter tout ce qui paraît pertinent en fonction de votre cible. Vous pourrez ensuite ajuster votre prospection commerciale en fonction de ce qui aura le mieux fonctionné.
Prospectez par SMS !
Vous avez peu de temps à consacrer à votre prospection commerciale et vous recherchez une efficacité maximale ? Nous avons la solution pour vous dans ce septième conseil : la prospection par SMS.
Le principe est simple : vous louez un fichier de contacts en fonction de vos différents critères de persona. Vous obtenez alors des centaines de numéros de téléphone portable de clients potentiels.
Vous allez ensuite utiliser une plateforme dédiée pour leur envoyer un SMS commercial, comme le propose la plateforme Spot Hit.
En 160 caractères, vous pouvez proposer une solution spécifique, faire part d’une offre pour les nouveaux clients et bien sûr rediriger vers votre site internet pour plus d’informations.
L’avantage du SMS est qu’il est ouvert dans les 3 minutes suivant sa réception. ontrairement aux e-mails commerciaux qui ne sont que rarement lus, les SMS permettent d’atteindre votre cible afin qu’elle passe à l’action rapidement. De plus, l’envoi de SMS en masse est très simple à mettre en place et peu onéreux.
Utilisez la prospection omnicanal
Dernier conseil pour réussir votre prospection commerciale : multipliez les points de contact avec le même prospect.
Vous avez envoyé un SMS commercial ? Connectez-vous également sur LinkedIn, faites en sorte qu’il voit vos publications sur Instagram, proposez une conversation téléphonique.
À chaque fois, différenciez votre message, pour ne pas que le prospect se sente harcelé. L’objectif est de montrer votre expertise, de multiplier les échanges pour aboutir à une relation commerciale basée sur la confiance.